צעירים ישראלים ממשיכים לטוס לכאן כדי למכור בעגלות עבור "הכסף הגדול" * הם מוצאים עצמם טובעים בשקרים ואסטרטגיות שיווק בעייתיות * איך הם מצדיקים לעצמם את הסיטואציה? * ומה אומרת על כך הפסיכולוגיה?
לישראל יש ענפי ייצוא רבים וטובים: היי-טק, תפוזים וכמובן גם גז טבעי. יש גם ענפי ייצוא שלא רבים גאים בהם, כמו ייצוא נשק למדינות טוטאליטריות (ואימון הלוחמים שלהן כדי שיעשו את העבודה כמו שצריך) ומכירת מערכות מעקב והאזנה מתקדמות לדיקטטורות. בתחום האפור אפשר לציין הפקת מטבעות וירטואליים וגם את "ענף העגלות".
רבים וטובים מהחיילים המשוחררים בארץ נתקלים במודעות מפתות בפייסבוק או שומעים מחברים על "עבודה מדהימה באמריקה" שבה יוכלו לעשות כסף גדול לאין ערוך מזה שמוצע בעבודה מועדפת כמתדלק או חקלאי, וטסים למכור מוצרי ים המלח, גאדג'טים, כיסויים לטלפונים, ציורים ועוד בעגלות המוצבות במולים בארה"ב (וגם במדינות אחרות). ענף העגלות צבר מוניטין בעייתי של ישראלים המוכרים מוצרים בינוניים במחירים מופקעים באמצעות שקרים.
האם זה נכון? האם מלאכת המכירה בעגלות תמיד תהיה מלווה בשקר? ואם כן, איך המוכרים מצדיקים לעצמם את מה שהם עושים?
הסופרת טל בדיחי חיברה ספר בשם "עגלות" המתאר את תהליך ההידרדרות המוסרית הזו. הספר עורר הדים רבים בישראל ובעולם (עד כדי שלילת אשרת הכניסה של בדיחי לארה"ב) וזיכה את המחברת בשבחים, אך גם במתקפות אישיות, שרק הדגימו עד כמה הנושא נפיץ.
בדיחי: "אחרי שהספר יצא היו שני סוגים של תגובות: כאלו שטענו שאנחנו, אלו שמכרו או מוכרים בעגלות בחו"ל, עושים לישראל שם רע בעולם. ביקורות בסגנון של: 'הנה, אחרי שהיא הונתה את האמריקאים בעגלות היא באה לעשות גם עלינו ערימות של כסף עם הספר שלה'. אלה כנראה אנשים שלא ממש יודעים מה הולך בשוק הספרות בישראל.
"והיתה גם ביקורת קשה מאוד מצד המוכרים בעגלות בסגנון של 'את מוציאה שם רע לכולנו' / 'את טוענת שכמעט כולם משקרים שם אבל אני לא שיקרתי'", מספרת בדיחי. "אני יכולה להבין את הפגיעה וגם את הביקורת. הרי כל אדם שעובד בעגלות בעצם צריך להגדיר בעצמו את גבולות המוסר שלו, מתי הוא משקר ומתי לא. זו באמת שאלה של לאן כל אחד לוקח את זה, אבל יש המון השפעה לשאלה לאן הסיטואציה לוקחת אותך".
ניסוי בית הסוהר המפורסם
"תיאוריות סיטואציוניות" בפסיכולוגיה הן תיאוריות שמדגישות עד כמה המצב קובע את ההתנהגות שלנו, כותב יאיר בן דוד, חוקר בתחומי הפסיכולוגיה ההתפתחותית והפסיכולוגיה של המוסר ומרצה לפסיכולוגיה של המוסר באוניברסיטת חיפה. על פי הגישה הזו, ממש לא משנה כמה אנחנו אנשים מוסריים, ישרים או דוברי אמת – סיטואציות מסוימות, בעיקר קיצוניות, יגרמו לנו להתנהג אחרת לגמרי מכפי שהיינו מצפים מעצמנו.
אחד המייצגים המוכרים בעולם של אותן תיאוריות סיטואציוניות הוא הפסיכולוג האמריקאי פרופ' פיליפ זימברדו. ניסוי בית הסוהר המפורסם שלו הראה עד כמה הסיטואציה שבה מעמידים אותנו קובעת מי נהיה והפך לאחד מניסויי הפסיכולוגיה המוכרים בעולם. זימברדו הראה שאם לוקחים סטודנטים ושמים אותם בסיטואציה של כלא מדומה, ומחלקים אותם לאסירים וסוהרים באופן אקראי, האסירים הופכים לכנועים יותר והסוהרים למתעללים יותר, ללא קשר לערכים שאיתם הגיעו. ובכן, האם העבודה בעגלות היא סיטואציה כזו? האם היא גורמת לרוב בני האדם לשקר או להתנהל בניגוד לערכי המוסר שלהם ללא קשר לעולם הערכים שעל ברכיו התחנכו?
בדיחי מתארת בספרה דמות שבאה מעולם ערכים מאוד ברור ומאבדת אותו מול המציאות של ענף העגלות. "צריך להפריד בין שני סוגי שקרים בעבודה הזאת: שקרים לגבי המוצרים ושקרים שמטרתם להתחבר ללקוח. בתהליך המכירה את יכולה לספר ללקוחה פוטנציאלית שלאמא שלך יש אותו צעיף כמו שלה, או שגם את נפרדת אתמול מחבר שלך. זה שקר שנועד לקרב רגשית את הלקוחה", אומרת בדיחי, "לגבי שקרים על איכות המוצרים, יש הרבה מאוד אנשים שעבדו בעגלות שטוענים שהם עצמם לא שיקרו אפילו פעם אחת. בכך הם מצדיקים את השקרים שמאפשרים להם להתחבר ללקוח, אבל הרבה פעמים גם משפט כמו 'אני באמת השתמשתי במוצרים האלה' מצדיקה המון בלוף".
מחקר שנערך לפני כמה חודשים על שקרים, אחד התחומים המרתקים והמתפתחים ביותר בפסיכולוגיה, בדק את דפוס ההתנהגות של שקרנים מוצלחים במיוחד ש"עובדים" אפילו על פוליגרף. הממצאים הראו ששקרנים טובים, כאלה שפשוט יודעים להסתיר את השקר יותר טוב ונוטים אפילו לשקר יותר לחברים ולקולגות, עושים זאת בעזרת דפוסים קבועים. לדוגמה, הטמעה של שקרים בתוך מידע אמיתי, בדיוק כמו שמתארת בדיחי. מדובר ביכולת לספר שקר באופן ברור ולא מפותל, לספק הסבר מצוין או הצדקה לשקר.
ברור שזה שווה את הכסף
איך המוכרים בעגלות מצדיקים בינם לבין עצמם את השקרים?
בדיחי: "יש כמה הצדקות אפשריות: קודם כל, יש כאלה שאומרים 'אני לא המצאתי את הגלגל' או 'ככה זה במכירות. גם כשאני קונה שמלה אני משלמת עליה הרבה מעבר לעלות היצור שלה'. 'גם כשחברה כזו או אחרת מכריזה על מבצע, זה אומר שהיא העלתה את המחיר יום לפני כדי להוריד אותו'".
"הצדקה אחרת שחוזרת על עצמה המון היא 'אף אחד לא כיוון להם (ללקוחות) אקדח לרקה'. הם הרי קנו את המוצר מרצונם החופשי ומתוך בחירה מלאה. הצדקה שלישית היא שהלקוחות משלמים על החוויה ולא רק על המוצר. משהו בסגנון של 'דיברתי עם הלקוחה, החמאתי לה ועשיתי לה גוד-טיים שלא היה לה כבר 60 שנה. נתתי לה חוויה שהעצימה אותה, היא לא תשכח אותי בחיים, ברור שזה שווה את הכסף'. הצדקה אחרת, שגם נכונה, היא שיש באמת מוצרים טובים. למוצרי ים המלח יש באמת סגולות טובות לעור. הבעיה היא שכל אחד לוקח את האמת הזו לכיוון שלו".
העובדה שהמכירות נעשות מחוץ לארץ מגדילה לדעתך את השקרים?
"בטח! מכמה סיבות: קודם כל מדובר במקום זר שבו אף אחד לא מכיר אותך. אתה לא נבחן מול אף אחד אלא מול עצמך בלבד. אתה יכול להמציא כל דבר, לבחור לעצמך דמות ולהפליג איתה. זה גם לא כל-כך נורא לשקר שם, אפילו הפוך לפעמים, שקר שמעלה את המכירות יכול להיחשב מבורך".
לבדיחי חשוב להדגיש שיש גם צדדים יפים וטובים בזרות הזו שקיימת בענף העגלות בחו"ל. "לצד השקרים והטקטיקות יש לעבודה הזו גם צדדים יפים", היא אומרת, "מוכרים שמרגישים כי הלקוח ממש לא צריך את המוצר, שאין לו מה לעשות איתו או שהוא לא באמת כשיר לבחור, מחליטים לא למכור למרות הפיתוי של הכסף הגדול. לצד הביקורת, כדאי לזכור שיש שם גם רגעים כאלה".
