איל הנדל"ן ערי קרוך נחשף לראשונה כאחד התורמים הגדולים לעמותת "גדולים מהחיים-משפחת לוס אנג'לס", לאחר שבמשך שנים רבות תרם בסתר, באנונימיות * על המעבר מתעשיית הלייזרים בישראל לריל אסטייט האמריקאי, השפעת מות אחיו מסרטן והסיבות ש"גדולים מהחיים" עומדים במרכז הפעילות הפילנטרופית שלו * ראיון מיוחד עם אלעד מסורי
ביום ראשון ה-25 באוקטובר, תיערך הגאלה השנתית ה-12 של עמותת ״גדולים מהחיים״ במלון ״בוורלי הילטון״ בבוורלי הילס. שבוע לפני כן הגיעו לעיר המלאכים היישר מישראל 38 ילדים הנאבקים במחלת הסרטן לטיול חלומות של עשרה ימים בהם ביקרו בדיסנילנד, יוניברסל סטודיו ומג׳יק מאונטין; שטו בסירות מרוץ, יצאו להפליג במרינה דל ריי, השתתפו בחוויית צפיה במשחק אן.בי.אי של הקליפרס, טסו במסוקים, נסעו במכוניות מרוצים ועוד שלל אטרקציות.
הגאלה היא למעשה אירוע ההתרמה המרכזי של העמותה, שאחת המטרות העיקריות שלה היא לגייס כמה שיותר כסף שילך לרווחת הילדים. במהלך ערב הגאלה יוענק "פרס הרוח האנושית״ לערי קרוך, שבמשך שנים תרם כספים רבים ותמך בעמותה, לרוב בסתר ומבלי שאיש ידע על כך. השנה מתכוון קרוך להעמיק את פעילותו בעמותה, ללוות את הילדים פיזית ולסייע להם במאבק על השבת בריאותם.
רגע לפני שהוא יוצא מאלמוניות ומקבל את הפרס על תרומותיו הרבות ישבנו במשרדו לשיחה אישית.
ממכירת לייזרים לנדל"ן
הסיפור של ערי קרוך מתחיל כמו של רובנו, בארץ. הוא נולד גדל והתחנך בחיפה ושירת בחיל האוויר. תחילה עסק בצילום אווירי, בהמשך יצא לקורס טייס של החיל. לאחר שמונה חודשים עזב את הקורס: ״הקאתי את הנשמה בטיסות״ הוא שיתף אותי, וחזר לעסוק בטכנולוגיה אוויריות. לאחר השיחרור יצא ללימודי הנדסת אלקטרוניקה באנגליה. בסיום שלוש שנות לימודיו חזר ערי לישראל והשתלב בעבודה בתחום תעשיית הלייזר הרפואי. לאחר שנתיים בהן עסק בעיקר בפיתוח, החברה בה עבד קידמה אותו למחלקת השיווק. קרוך המשיך לגדול ולהתפתח וחזר לאנגליה הפעם בתוך איש שיווק מוביל של החברה וצבר לקוחות רבים באי הבריטי ומסביב לעולם.
הקריירה הייתה מבטיחה, הכסף היה מצויין, אבל בערי בער החלום הזה לפתוח עסק גדול משלו. הוא חיפש אתגר אמיתי וגדול, החליט שיוכל לממש עצמו בצורה הטובה ביותר בארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות, ארז מזוודה ועבר לארצות הברית.
איך היה המעבר מאנגליה לארה"ב?
״הגעתי לארצות הברית בגיל 30, ממש בלי כלום לא היו לי ניירות עבודה אפילו. הגעתי מאנגליה אחרי שלמדתי באוניברסיטת במנצ׳סטר ועבדתי בלונדון שנתיים בתעשיית הלייזר הרפואי. ידעתי שאם אני רוצה לעשות את זה בגדול אני צריך להגיע לארצות הברית, כאן הסיכויים הכי טובים. הגעתי לכאן בלי עבודה בלי חברים ולא הכרתי אף אחד, התחלתי את כל החיים מחדש עם מזוודה אחת וויזה של תייר.
"הדרך הייתה ארוכה לקח הרבה זמן והיו הרבה קשיים עד שהתחלתי והקמתי חברה של שיווק של לייזרים בארצות הברית והייתי נציג מכירות של חברות לייזרים בקליפורניה. דווקא הייתה תקופה לא רעה וחסכתי חצי מיליון דולר, לקחתי את כל מה שהיה לי והשקעתי בבניין, ואחר כך רציתי לקנות עוד בניין כי ראיתי שזה נחמד אבל לא היה לי כסף אז התחלתי להביא משקיעים. הבניין השני שקניתי היה כל כך מוצלח שהחלטתי שזה יהפוך להיות הפול טיים ג׳וב שלי. עזבתי את הלייזרים והתחלתי לעבוד בנדל״ן״.
ידעת מייד שאתה רוצה להיכנס לענף הנדל״ן?
״כן, מפני אני אוהב את זה. צריך להביא משקיעים וצריך לדעת איך לעשות את זה. זה עסק מאוד ממונף. כשזה הולך טוב אז זה מצויין אבל שזה לא הולך טוב אז זה מכה ואפשר להפסיד הרבה. אחר כך הקמתי את החברה SAND STONE ומאז אני עושה את זה במשך שנים. לאט לאט צברתי ידע וגם קשרים, למדתי להכיר אנשים גם בצד של המשקיעים וגם בצד של הברוקרים. ככה הצלחתי לבנות בנייני משרדים, שופינג סנטרס, בית מלון, בתים פרטיים ובתי עסק".
יש לך פרוייקט בניה מסויים שנקשרת אליו?
״זה מסוכן להיקשר, תמיד מלמדים אותך אף פעם לא להתאהב בבניינים וזה מאוד קשה כי אתה לא יכול שלא להתאהב בבנין מסויים שעשה לך כל כך טוב ומינף אותך או שהוא פשוט בניין יפה. "אני מאוד אוהב את הפרוייקט של 166 דירות. זה פרוייקט שאני הולך להשאיר לילדים שלי. באזור פנטסטי ועם המון דירות״.
מה הניע אותך אותך להצלחה?
״אתה יכול הצליח רק כאשר אתה עם הגב לקיר. אני זוכר איך הייתי עושה 'קולד קולינג' למכור לייזירם וכולם אמרו לי לא לא ולא, וטרקו לי את הטלפון בפנים. עד שהגעתי לבית חולים אחד בו אמרו לי, 'האמת, שאנחנו לא מחפשים מכשירי לייזר אבל יש רופא אחד, ד״ר וויליאמס שהוא כן מחפש. תרים אליו טלפון'. התקשרתי אליו, שוחחנו, התיידדתי איתו ובאתי לראות אותו ובסוף מכרתי לו שתי מכונות לייזר אחד לו ואחד לבית חולים". אז איך מייצרים מכירות? ״אפשר ללמוד איך למכור; אותי לימודו בחברות שעבדתי בהם. למדתי איך למכור לאנשים והבנתי את תהליך המכירה, איך הדבר הזה עובד. יש כל כך הרבה דברים שמשפיעים על מכירה שאנחנו אפילו לא חושבים עליהם. אני למשל יכול למכור לייזר רק על ידי שאלת שאלות. להוביל את הבן אדם על ידי שאלות בלבד למקום שהוא בעצמו מבין שיש לך מוצר יותר טוב ממה שיש לו כרגע והוא מבין שהוא צריך את המוצר. "
לאחר מכירה אל תמשיך לדבר על הדיל. אם אתה מדבר על העסקה אתה משאיר אותה פתוחה לדיון. סגרת עסקה, תודה ללקוח ותעבור לדבר על משהו אחר, אפילו על מזג האוויר. וכמובן לשאול את הלקוח אם הוא מכיר עוד אנשים שצריכים את המוצר. זו הדרך הטובה ביותר לייצר עוד מכירות״.
הכל החל במעטפה
תגובה אחת
איש יפה עם לב יפה. אשמח להכיר אותו.