כבר למעלה משני עשורים שרקפת אהרן חיה ונושמת אנשים, עסקים ובעיקר מכירות * מי שהייתה ממייסדי תעשיית המכירות בעגלות בארה"ב והכשירה לאורך השנים אלפי אנשי מכירות ובעלי עסקים, ממשיכה לנתב את כל הידע והניסיון שצברה לשלב הבא ומשיקה שלושה פרויקטים חדשים * אבל מבחינתה, מאחורי כל אלה עומדת אותה שאלה פשוטה: מה גורם לאדם אחד לדעת מה הוא רוצה, ולאדם אחר גם לעשות את זה?
יש אנשים שנכנסים לחדר ורואים מייד מי עומד מולם. רקפת אהרן היא מהאנשים האלה. היא יודעת לזהות את הרגע שבו הבעיה שאנשים מדברים עליה היא לא באמת הבעיה. אולי זו אחת הסיבות לכך שהקריירה שלה, שהתחילה ונבנתה בעולם המכירות, התרחבה עם השנים הרבה מעבר אליו וכבר נהפכה לשיטה ברורה להתנהלות בחיים ובעסקים.
מהעגלות למגרש של הגדולים
הרבה לפני שמילים כמו "מיינדסט", "קואוצ'ינג" ו"פיתוח עסקי" הפכו לחלק מהלקסיקון היומיומי של בעלי עסקים, רקפת כבר עבדה במקום שבו אין הרבה אפשרויות להתחבא: מכירות. היא הייתה בין החלוצים שייסדו ופיתחו את תרבות המכירות בעגלות בארצות הברית, תחום שהפך עם השנים לבית ספר מעשי למכירות עבור אלפי ישראלים בארה"ב ובהמשך במדינות נוספות בעולם. זה היה עולם אינטנסיבי, תחרותי ותובעני. עולם שבו צריך ללמוד בתוך שניות לקרוא את האדם שעומד מולך, ליצור חיבור, להבין צורך, להתמודד עם התנגדות, להוביל שיחה ולבקש את המכירה. ובעיקר לדעת לשמוע "לא" ולהמשיך לאדם הבא.
עבור רקפת, זו מעולם לא הייתה רק טכניקה. מכירה, היא גילתה כבר אז, היא שיעור מרוכז בפסיכולוגיה אנושית. היא מלמדת מה קורה כשאנחנו מפחדים מדחייה, כמה אנחנו מאמינים במה שיש לנו להציע, איך אנחנו מגיבים להתנגדות ומה קורה לביטחון שלנו כשמישהו מולנו אומר "לא." עם השנים הכשירה וליוותה אנשי מכירות, מנהלים ובעלי עסקים, והניסיון שנצבר בשטח הפך לשיטה שמשלבת הבנה עמוקה של אנשים עם כלים פרקטיים מאוד להשגת תוצאות.
האישה שמאחורי המנטורית
מי שמכיר את רקפת רק מהעולם העסקי עשוי לפגוש קודם את האנרגיה, הביטחון והישירות שלה. מי שמכיר אותה מקרוב יודע שמאחורי הדמות המקצועית נמצאת אישה, קיבוצניקית בעברה ובהווייתה, שהדרך שלה עצמה כללה לא מעט שינויים, בחירות, התחלות מחדש ורגעים שבהם נדרשה ליישם על עצמה בדיוק את הדברים שהיא מלמדת אחרים.
משפחה, זוגיות, הורות, קריירה, בניית עסקים, שינויים מקצועיים והחיים בין התרבות הישראלית לאמריקאית – כל אלה הפכו עם השנים לחלק מהאופן שבו היא מסתכלת על אנשים. היא לא מגיעה לתהליכים רק מתוך ספרי לימוד ותיאוריות. חלק גדול מהשפה שלה נולד מתוך ניסיון חיים ומתוך שנים של עבודה עם אנשים ברגעים שבהם הם נדרשו לבחור: להישאר במקום המוכר או לעשות צעד אל משהו אחר.
"אני לא מאמינה שאפשר להפריד באמת בין האדם לבין העסק שלו", היא אומרת. "העסק תמיד יפגוש אותך במקומות הכי אישיים שלך – בביטחון, בפחד, בכסף, בערך העצמי, ביכולת להציב גבולות וביכולת לקבל החלטות."
זו גם הסיבה שהעבודה שלה היום כבר אינה מוגדרת רק כייעוץ עסקי או אימון אישי. מבחינתה, הגבול ביניהם כמעט תמיד מטושטש. כי לפעמים שיחת מכירה היא בכלל שיחה על ערך עצמי. לפעמים בעיית תמחור היא פחד מדחייה. ולפעמים בעל עסק לא זקוק לעוד אסטרטגיה, הוא פשוט צריך שמישהו יגרום לו סוף סוף לבצע את האסטרטגיה שהוא כבר מכיר.
רקפת גיבשה עם השנים שיטה ברורה ומעשית שאפשר ללמוד וליישם בחיים האישיים לא פחות מאשר בעסקים. שיטה שמבוססת על היכולת לזהות את הדפוסים שמנהלים אותנו, להבין מה באמת מעכב אותנו, לקבל החלטה ולתרגם אותה לפעולה. מבחינתה, שינוי אינו שמור לאנשים שנולדו עם ביטחון, משמעת או כישרון יוצא דופן. בחירה, קבלת החלטות, שינוי הרגלים, תקשורת, מכירה והיכולת להוביל את עצמנו -כולן מיומנויות שאפשר ללמוד ולפתח.
וזה אולי לב השיטה שלה: לא לחכות שהנסיבות ישתנו או שנהפוך יום אחד לגרסה אחרת של עצמנו, אלא ללמוד לעבוד עם מי שאנחנו היום, לקחת אחריות על מה שכן נמצא בשליטתנו, ולבחור שוב ושוב את הצעד שמקדם אותנו למקום שאליו אנחנו רוצים להגיע.
"גרמה לי להבין שאני עדיין יכולה לבחור"
כשמדברים עם אנשים שעברו תהליכים עם רקפת, חוזר שוב ושוב אותו רעיון: התחושה שמשהו שהיה נדמה קודם כמציאות שצריך פשוט להשלים איתה, הפך פתאום למשהו שאפשר לבחור לשנות. "באתי לרקפת בתקופה שבה הרגשתי שהעסק מנהל אותי במקום שאני אנהל אותו", מספר בעל עסק שעבר איתה תהליך. "כל היום כיביתי שריפות, הגבתי ללקוחות, לעובדים, להוצאות, למה שקרה באותו רגע. הייתי בטוח שהבעיה היא שאין לי מספיק זמן. רקפת גרמה לי להבין שהבעיה האמיתית היא שכבר הרבה זמן לא עצרתי לבחור איך אני רוצה שהעסק שלי ייראה. מהרגע שהבנתי את זה, התחלתי לקבל החלטות אחרת ובעקבותיהן גם העסק התחיל להיראות אחרת -הכפלתי את המכירות ובעיקר קיבלתי יותר שליטה על המערכתיות שלי, בה אני יכול לזהות מתי דברים עובדים ואם משהו לא עובד, אז למה."
אצל לקוחה אחרת, השינוי דווקא התחיל במקום האישי. "הגעתי עם רשימה ארוכה של דברים שרציתי לשנות בחיים, אבל לכל דבר היה לי הסבר למה עכשיו זה לא הזמן. רקפת הסתכלה עליי ואמרה לי משהו בסגנון: 'את יכולה להמשיך להסביר למה את לא יכולה, ואת יכולה להחליט מה את כן יכולה לעשות מכאן'. המשפט הזה נשאר איתי. הבנתי שאני מחכה שהנסיבות יסתדרו כדי להתחיל לחיות אחרת. בפועל, הייתי צריכה לבחור אחרת בתוך הנסיבות שכבר היו לי."
ולקוח אחר סיכם: "יש לרקפת יכולת להגיד לך בדיוק את הדבר שאתה לא רוצה לשמוע, ואז לגרום לך להודות שזה בדיוק הדבר שהיית צריך לשמוע."
זה כנראה מסביר לא מעט מהגישה שלה. רקפת אינה מאמינה בליווי שמטרתו רק לגרום לאדם להרגיש טוב יותר בסוף הפגישה. מבחינתה, השאלה החשובה היא מה הוא יעשה אחרת כשהפגישה תסתיים. "אני לא רוצה שאנשים יצאו ממני ויחשבו שהכל אפשרי אם רק חושבים חיובי", אומרת אהרן. "זו לא הגישה שלי. יש מציאות, יש קשיים ויש דברים שאין לנו שום שליטה עליהם. אבל כמעט תמיד יש משהו שכן נמצא בידיים שלנו. השאלה שאני רוצה שאנשים יתרגלו לשאול היא: מה אני בוחר לעשות עכשיו? מבחינתי, שם מתחילה השליטה."
חיים בשליטה – אבל לא כמו שחשבתם
ואכן, גישה זאת עומדת במרכז "חיים בשליטה", יום חווייתי שאותו תעביר רקפת ב 9-באוקטובר יחד עם ציון מקנזי, מנטור ומלווה אנשים לשינוי הרגלים. הבחירה במקנזי כשותף ליום הזה אינה מקרית: אם רקפת מגיעה מתוך עולם של עסקים, מנהיגות, קבלת החלטות, מכירות והיכולת להפוך מטרות לתוצאות, מקנזי מגיע אל אותה נקודה מכיוון אחר לגמרי – מתוך סיפור חיים שהכריח אותו ללמוד על בשרו מה פירושם של שינוי, בחירה והתחלה מחדש.
סיפור חייו הוא במידה רבה הוכחה לרעיון שעליו מבוסס היום כולו: לא משנה רק מאיפה התחלנו או אילו בחירות עשינו בעבר, קיימת האפשרות לבחור מחדש. אחרי מסע חיים מטלטל של עליות, נפילות וחיפוש אחר משמעות, מקנזי בנה לעצמו דרך חדשה המבוססת על אחריות אישית, שינוי הרגלים, יצירה והתפתחות פנימית. מתוך הדרך האישית הזאת צמחה גם העשייה המקצועית שלו. כיום הוא מלווה אנשים שמבקשים להשתחרר מדפוסים והרגלים שמעכבים אותם, לפרוץ גבולות ולבנות את חייהם מתוך בחירה, ביטחון ומשמעות.
בהרצאותיו הוא אינו מסתפק בסיפור האישי. הסיפור הוא נקודת המוצא שממנה הוא עובר אל השאלה שמעסיקה כמעט כל אדם שרוצה להשתנות: איך הופכים החלטה לשינוי שמחזיק מעמד גם אחרי שהמוטיבציה הראשונית נעלמת?
וזה בדיוק המקום שבו החיבור בינו לבין רקפת הופך למעניין. רקפת מביאה איתה את האסטרטגיה, החשיבה קדימה והיכולת לקחת מצב מורכב, לזקק ממנו החלטה ולהפוך אותה לתוכנית פעולה. היא עוסקת רבות בשאלה -מה אנחנו רוצים ליצור בחיים שלנו ואילו בחירות יובילו אותנו לשם?
ציון מביא רובד משלים: מה קורה אחרי שקיבלנו את ההחלטה? איך משנים את ההרגלים שמחזירים אותנו פעם אחר פעם לאותו המקום? איך מתמודדים עם הדפוסים הישנים, עם הפחד ועם הקול הפנימי שמבקש מאיתנו לחזור אל המוכר והנוח?
שניהם, כל אחד בדרכו, מגיעים בסופו של דבר לאותה מסקנה: חופש אמיתי מתחיל ביכולת לבחור.
השם של היום הזה עשוי להישמע כמעט פרובוקטיבי בתקופה שבה כולנו למדנו עד כמה מעט שליטה יש לנו לפעמים על המציאות. אבל מבחינת רקפת, דווקא שם נמצאת המשמעות. "שליטה בחיים לא אומרת שהכול יקרה כמו שאני רוצה", מסבירה רקפת. "אני לא יכולה לשלוט באנשים אחרים, בכלכלה, במה שיקרה מחר או בכל אירוע שהחיים יביאו. מה שכן – אני יכולה לשלוט בבחירות שלי, בתגובה שלי ובמה שאני עושה מכאן."
לכן "חיים בשליטה" אינו אמור להיות עוד יום שבו יושבים בקהל, מתרגשים מסיפור טוב, כותבים כמה משפטים במחברת וחוזרים ביום למחרת לאותה שגרה. במהלך היום יתבקשו המשתתפים לבחון את המקומות שבהם הם כבר אינם באמת בוחרים, אלא פועלים מתוך הרגל, פחד, תגובה אוטומטית או אמונות שנאספו לאורך השנים. הם יעבדו על קבלת החלטות מתוך בהירות וביטחון, על זיהוי ושינוי של הרגלים מעכבים, על ניהול המחשבות והרגשות ועל הדרך להפוך תובנה לפעולה. "אני אוהבת השראה", אומרת רקפת, "אבל השראה שלא הופכת לפעולה נשארת בסופו של דבר תחושה נעימה. אותי מעניין מה אתה עושה ביום שאחרי."
ארבעה חודשים שבהם אי אפשר להתחבא
ה"יום שאחרי" הוא בדיוק המקום שבו נכנסת היוזמה החדשה הנוספת שלה: תוכנית ליווי לארבעה חודשים, בקבוצה קטנה ואיכותית של בעלי ובעלות עסקים ואנשים שרוצים מעצמם יותר. התוכנית נבנתה עבור אנשים שרוצים להפסיק להתנהל רק מתוך מה שדחוף היום ולהתחיל לבנות עסק מתוך הסתכלות רחבה יותר: יעדים, מכירות, תמחור, התנהלות מול לקוחות, שגרות עבודה, מעקב וביצוע. לדבריה, מספר המשתתפים בתוכנית יהיה מוגבל, מתוך רצון לאפשר לה להכיר באמת כל אחד ואחת מהם: את העסק, האתגרים, המטרות, החוזקות וגם המקומות שבהם הם נתקעים. כך, לצד העבודה הקבוצתית, כל משתתף מקבל התייחסות ממוקדת לעסק שלו ולדרך שהוא רוצה לעשות במהלך חודשי התוכנית. "אני רוצה להכיר את האנשים שנכנסים לתוכנית -לדעת מה הם רוצים להשיג, איפה הם עומדים היום ומה עוצר אותם", היא מסבירה.
כמו כן, התוכנית נועדה להפגיש בעלי עסקים ואנשים שאפתניים שנמצאים, כל אחד בתחומו, בתהליך של צמיחה. אנשים שרוצים להתפתח, ללמוד, להרחיב את העסק שלהם, ובעיקר להיות בסביבה של אנשים שמדברים את אותה השפה. זו הזדמנות לצאת לרגע מהבדידות שמאפיינת לעיתים קרובות את חייהם של עצמאיים ובעלי עסקים ולהיכנס לקבוצה שבה אפשר לשאול, להתייעץ, לשתף בקושי, לחגוג הצלחה וגם ללמוד מהדרך שמישהו אחר עובר. כי לפעמים התובנה המשמעותית ביותר לא מגיעה דווקא מהשאלה שאנחנו שאלנו.
רקפת מוסיפה כי לצד הליווי הצמוד שלה, במהלך התוכנית צפויים להשתלב גם מומחים ואנשי מקצוע מתחומים שונים, שיביאו איתם ידע, כלים ונקודות מבט נוספות בהתאם לנושאים ולאתגרים שבהם יעסקו המשתתפים. כך נוצרת מעטפת שמאפשרת להסתכל על העסק מכמה זוויות ולא דרך דיסציפלינה אחת.
ויש גם ערך נוסף שקשה להכניס לסילבוס: הקשרים שנוצרים בדרך. ארבעה חודשים של מפגשים עם אותה קבוצה מאפשרים לאנשים להכיר באמת. לא רק להחליף כרטיס ביקור באירוע נטוורקינג ולומר "בוא נעשה משהו ביחד", אלא לראות כיצד האדם שמולם חושב, עובד ומתנהל. מתוך ההיכרות הזאת יכולים לצמוח קשרים אישיים, הפניות הדדיות, שיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות שלא בהכרח היו נוצרות בדרך אחרת.
"אני רוצה שכל מי שנכנס לתוכנית יסתכל סביבו וירגיש שהוא נמצא בחדר עם אנשים שהוא רוצה להכיר", אומרת רקפת בהתלהבות. "אנשים איכותיים, רציניים, שרוצים להתקדם בדיוק כמוהו. מבחינתי, הקבוצה היא חלק מהתוכנית -לא רק מי שיושב ומקשיב לה."
כל הידע במכירות עובר לדיגיטל
ובתוך כל העשייה הזאת, רקפת עובדת בתקופה האחרונה על פרויקט דגל נוסף שמבחינתה סוגר מעגל: קורס המכירות הדיגיטלי הראשון שלה, שיושק בקרוב. אחרי שנים שבהן לימדה מכירות פנים אל פנים, הכשירה אלפי אנשי מכירות ועבדה עם בעלי עסקים, היא מרכזת לראשונה את הידע והשיטה שלה בפורמט דיגיטלי שיהיה נגיש גם למי שלא יכול להשתתף בתהליך אישי או להגיע לסדנה.
ומי שמכיר את רקפת יודע שמכירות הן המגרש הביתי שלה. עוד מימיה בעולם העגלות, דרך הכשרת אנשי מכירות ועד העבודה עם בעלי עסקים כיום, היא בנתה את תפיסת המכירה שלה סביב עיקרון אחד מרכזי – People buy people: אנשים רוכשים אנשים. אפשר ללמוד טכניקות, אפשר לשנן תסריטים, אפשר להכין תשובות לכל התנגדות אפשרית. אבל אם אין אמון בין שני האנשים שנמצאים בשיחה, קשה מאוד לייצר מכירה אמיתית.
הקורס החדש צפוי לקחת את המשתתפים דרך התהליך כולו: מהמיינדסט של איש המכירות והיכולת לייצר חיבור ואמון, דרך בניית שיחת המכירה, זיהוי הצורך האמיתי של הלקוח והצגת המוצר או השירות, ועד אחד הרגעים שרבים מבעלי העסקים חוששים ממנו יותר מכול – התנגדויות וסגירת העסקה.
"מכירה היא לא לשכנע מישהו לקנות משהו שהוא לא צריך", היא אומרת. "מכירה טובה היא להבין מי נמצא מולך, להקשיב באמת, לזהות צורך ולבדוק אם מה שיש לך יכול לתת לו פתרון. ואם כן, התפקיד שלך הוא לא לפחד להציע אותו."
עבור עצמאיים ובעלי עסקים שמצטיינים במה שהם עושים אבל נרתעים ממכירות, זו עשויה להיות נקודת המפתח. כי אפשר להיות מעצב מצוין, קבלן מצוין, מטפל מצוין, יועצת מצוינת או בעלת מוצר נפלא, אבל כל עוד קשה לנו להסביר את הערך שלנו, לבקש את המחיר ולסגור עסקה, הכישרון לבדו לא בהכרח יבנה עסק.
בסוף, הכל חוזר לשליטה
לכאורה, שלושת הפרויקטים החדשים של רקפת שונים מאוד זה מזה: האירוע "חיים בשליטה" עוסק באדם ובבחירות שלו. תוכנית ארבעת החודשים עוסקת בקידום העסק ובהשגת תוצאות. קורס המכירות הדיגיטלי עוסק ביכולת למכור. אבל מבחינתה, שלושתם מספרים בדיוק את אותו הסיפור: האם אנחנו מנהלים את הפחד, או נותנים לו לנהל אותנו? האם אנחנו בוחרים את הפעולות שלנו, או מגיבים למה שהיום מביא איתו? האם אנחנו יודעים מה אנחנו שווים והאם אנחנו מסוגלים לעמוד מאחורי זה כשמגיע הרגע לבקש את המחיר?
"הרבה אנשים מחכים להרגיש מוכנים", אומרת רקפת. "מוכנים לפתוח עסק, מוכנים לגדול, מוכנים למכור, מוכנים לקבל החלטה. אבל לפעמים זה עובד בדיוק הפוך. קודם מקבלים החלטה. אחר כך עושים צעד. ורק אחרי שעשינו אותו מגיע הביטחון."
אולי אחרי שנים של מכירות, אימון, עסקים ואלפי שיחות עם אנשים, זה השיעור שרקפת חוזרת אליו שוב ושוב: אנחנו לא יכולים לשלוט בכל דבר שיקרה לנו. אבל אנחנו יכולים לשלוט במה נעשה עכשיו".
סמינר "חיים בשליטה" עם רקפת אהרון וציון מקנזי ייערך ביום שישי, 9 באוקטובר, בין 9:00 בבוקר ו-3:00 אחה"צ במרכז הקהילתי שפר של ה-IAC בוודלנד הילס.
