המוח לא קונה שרטוטים, הוא קונה חוויות * יותר ויותר תהליכי מכירה מתחילים היום בהפיכת הרעיון למשהו שניתן לראות ולחוות: תכנון תלת-ממדי, הדמיות מפורטות ולעיתים גם סיור במשקפי מציאות מדומה
מחקר של MIT Media Lab מצא כי המוח האנושי מעבד מידע חזותי פי 60,000 מהר יותר מטקסט. נתון נוסף ממחקר של 3M ואוניברסיטת מינסוטה מצביע על כך שכ-90% מהמידע שהמוח קולט הוא מידע חזותי. במילים אחרות, בני אדם בנויים להבין את העולם בעיקר דרך מה שהם רואים.
ובכל זאת, רוב בעלי הבתים מתבקשים לקבל החלטות על אחד הפרויקטים היקרים בחייהם בעזרת הדימיון ואולי שרטוט כזה או אחר, בד"כ על גבי דף נייר ובמקרה הטוב בעזרת אייפד. הם עומדים בחצר ריקה ומנסים להבין איך תיראה בריכה, פינת ישיבה או מטבח חוץ. במקביל נשאלת השאלה שכמעט תמיד עולה בתחילת הדרך: כמה זה יעלה? זו שאלה טבעית לחלוטין, אבל היא מגיעה מוקדם מדי.
בפסיכולוגיה התנהגותית קיים מושג בשם Ambiguity Aversion, כלומר-הימנעות מאי-ודאות. כאשר מצב איננו ברור, אנשים מחפשים עוגן: מספר ראשוני, המלצה מחבר או הערכת מחיר כללית. כך נוצרת סיטואציה כמעט אבסורדית שחוזרת על עצמה לעיתים קרובות ומדרדרת את תהליך המכירה: לקוחות מבקשים מחיר לפני שהקבלן בעצמו שולט במפרט של הפרויקט. התוצאה היא טעויות, חוסר תיאום בין הלקוח לקבלן והרבה כאבי ראש מיותרים. אלא שחצר היא מערכת מורכבת של החלטות- טופוגרפיה, ניקוז, תשתיות, חומרי גלם, תאורה, צמחייה רגולציות ועוד. כאשר המשתנים הללו אינם מתואמים מקצה לקצה, כל הצעת מחיר "על המקום" היא הימור.
מחקרים מתחום קבלת ההחלטות מראים שכאשר אנשים נדרשים לדמיין מערכת מורכבת ללא עוגן חזותי, המוח מתקשה להחזיק את כל המשתנים בו-זמנית, ורמת הביטחון בהחלטה יורדת דרמטית. בתעשיית הרכב, למשל, כמעט בלתי אפשרי למכור מכונית רק באמצעות מפרט טכני. גם אם הנתונים על הנייר מצוינים, הספק המנוע, צריכת הדלק או מערכות הבטיחות, רוב האנשים ירצו קודם לשבת בתוך הרכב, להחזיק את ההגה ולצאת לסיבוב תחושה. לא משום שהלקוחות אינם מבינים מפרטים או שרטוטים, אלא משום שהמוח האנושי מקבל החלטות טוב יותר כאשר התוצאה הופכת למוחשית.
לפני שמתחילים לבנות את החצר, צריך קודם לאפשר למוח לראות אותה, ובדיוק כאן מתחיל להתרחש שינוי מעניין בענף שיפוצי החוץ. יותר ויותר תהליכי מכירה מתחילים היום קודם כל בהפיכת הרעיון למשהו שניתן לראות ולחוות: תכנון תלת-ממדי, הדמיות מפורטות ולעיתים גם סיור במשקפי מציאות מדומה. למעשה היום הלקוח יכול להרכיב משקפי VR וממש לטייל בתוך החצר העתידית שלו. לעמוד ליד הבריכה, לראות את המטבח מקרוב, לעמוד מתחת לפרגולה וללמוד את כיווני השמש והצל, ועוד. באותו רגע הדמיון מפסיק לעבוד, והלקוח פשוט מתחיל לקבל החלטות בתוך החצר שלו.
כאשר בעל הבית מסוגל לעמוד בתוך החצר העתידית שלו גם אם היא קיימת כרגע רק על המסך או בתוך משקפי VR, סדר קבלת ההחלטות משתנה לחלוטין, הקשר עם הלקוח הופך לאינטימי יותר, ההתלהבות והרגש שלו עולים, והיכולת להגדיל את המכירה ו-"לנעול" את הלקוח מתחזקת באופן חסר תקדים. במקום לנסות לדמיין מערכת מורכבת של חומרים ותקציבים, הוא פשוט בוחן אפשרויות בתוך מרחב שהוא מסוגל לראות ולהבין. המחיר פתאום הופך להיות שולי והפוקוס עובר קודם לחצר עצמה, לתהליך ולחזון של הלקוח. וכאן מגיעה נקודה שרבים בענף מתחילים להבין רק בשנים האחרונות: כאשר הלקוח מסוגל לראות את הפרויקט לפני תחילת העבודה, השיחה על התקציב, החומרים והפתרונות מתייעלת בצורה פנומנלית.
בחברת Living Design אנחנו רואים את השינוי הזה כל יום. מעבר לעבודה עם לקוחות ובעלי בתים, אנחנו גם מעבירים הכשרות לחברות קונסטרקשן שמבקשות להטמיע את שיטת העבודה הזו בארגון. בהכשרות הללו צוותי החברה לומדים כיצד לתכנן את הפרויקט ביחד עם הלקוח באמצעות תוכנה שמאפשרת לעבור מהלייאאוט הראשוני ועד לבחירת חומרי הגלם דרך תכנון תוואי השטח, המטבחים, הפרגולות וכל אלמנט שקיים בחצרות- לפרטי פרטים ובזמן אמת.
כאשר חברת קונסטרקשן מטמיעה את הידע הזה בתוך הארגון, היא מפסיקה להיות רק גוף מבצע. היא הופכת לגורם שמוביל את תהליך החשיבה, התכנון וקבלת ההחלטות של הלקוח. היא מחסלת את חוסר הוודאות בשלב מוקדם, משרה רוגע וביטחון אצל הלקוח, ומעלה את אחוזי הסגירה של אנשי המכירות בצורה דרמטית.
בפעם הבאה שאתם יושבים בליד ומנסים להחתים לקוח בעזרת שרטוט על דף נייר, נסו להיזכר איך נראה תהליך מכירה בסוכנות רכב. אף אחד לא קונה מכונית אחרי שהוא רואה שרטוט, הוא קודם נכנס אליה. בשנת 2026 חברת קונסטרקשן שלא משתמשת בכלים ויזואליים מתקדמים פונה למעשה רק לאחוז קטן מהמוח של הלקוח.
ניר וולקוביץ' הוא המייסד ובעלים של חברת Living Design. ליצירת קשר:
213-500-7647
