איגוד המתווכים הלאומי (NAR) של ארה"ב הסכים ביום שישי שעבר לעסקת פשרה גלובלית שתיישב את מבול התביעות נגד הארגון. זאת לאחר שקבוצה של מוכרי בתים במיזורי תבעה את NAR בשל המדיניות שלה בנוגע לעמלות תיווך. התובעים טענו כי כללי האיגוד, שמחייבים מוכרי בתים לשלם דמי תיווך גם למתווכים שלהם וגם למתווכים של הקונים שלהם, הובילו לניפוח עמלות ותיאום מחירים.
התביעה גם הציבה זרקור על כללים בעייתיים נוספים של האיגוד, המחייבים מתווכים לרשום בתים במאגרי מידע הקשורים ל-NAR כדי למכור אותם. באוקטובר קבע חבר מושבעים כי שתי הפרקטיקות פוגעות בתחרות ושופט הורה על פיצויים של לפחות 1.8 מיליארד דולר לתובעים. לאחר מכן הוגשו יותר מתריסר תביעות דומות שהאשימו את NAR בפגיעה בתחרות והפרת חוקי הגבלים עסקיים.
במסגרת הסכם הפשרה, NAR ישלם פיצויים בשווי 418 מיליון דולר. אבל חשוב מכך, הוא הסכים לשנות כמה כללים שמשפיעים מזה שנים על ענף הנדל"ן בארה"ב.
רוב המתווכים בארה"ב דורשים עמלה של 5% או 6%, שאותה משלם המוכר. המשמעות היא שבעל בית בשווי מיליון דולר ייאלץ לשלם דמי תיווך של עד 60 אלף דולר, כאשר 30 אלף דולר מגיעים למתווך של המוכר ו-30 אלף דולר למתווך שמביא קונה. במקרה שבית עולה 400 אלף דולר – קרוב למחיר החציוני הנוכחי של בתים בארה"ב – ייאלצו המוכרים לשלם עמלות מכירה בשווי כ-24 אלף דולר, סכום שמתומחר אחר כך במחיר המכירה הסופי של הבית.
במסגרת הסכם הפשרה, המוכרים לא יידרשו עוד לשלם עמלות למתווכים של הקונים, נוהל המכונה "די-קאפלינג". זה יחסוך לבעלי בתים מיליארדים. "די-קאפלינג יאפשר להפחית או לבטל עמלות מכירה, מה שיוריד גם את מחירי הבתים", אמר סטיב ברובק, לשעבר מנהל במכון CFA. לדבריו, אמריקאים מוציאים כ-100 מיליארד דולר בשנה על עמלות מכירה, ובעקבות הפשרה, המספר הזה צפוי לצנוח בלפחות 20 מיליארד דולר – ואולי אפילו 50 מיליארד דולר.
מכיוון שדמי התיווך מתומחרים במחיר הסופי של בית, "לאורך זמן גם המוכרים וגם הקונים יורידו את המחירים באמצעות משא ומתן ויכולת להשוות מחירים בשוק שבו המחירים שקופים יותר", הוסיף ברובק.
עמלת המכירה של 6% – מהגבוהות בעולם – כבר לא תהיה הנורמה. מעתה ייאלצו המתווכים להתחרות ולהוריד עמלות כדי להשיג לקוחות. "עמלות המכירה בארה"ב לא יירדו לרמה של 1% או 2% כמו בבריטניה, שם רק מתווך אחד ועורך דין מעורבים בדרך כלל במכירת בית. אבל הם בהחלט יירדו באופן משמעותי, והן גם ישקפו יותר ויותר את היכולת והמאמצים של המתווכים", אמר ברובק.
כמיליון מתווכים צפויים לעזוב
מספר מתווכי הנדל"ן התנפח במהלך הקורונה, אז ירדה הריבית על המשכנתאות ושוק הדיור פרח. ב-2020 וב-2021, יותר מ-156 אלף איש קיבלו רישיונות נדל"ן, ומספר החברים ב-NAR הגיע לשיא של 1.6 מיליון ב-2022.
הרבה מהצמיחה הזאת התבססה על התקווה לעשיית כסף קל. אבל עכשיו הרבה מהמתווכים האלה נקלעו לקשיים, וחיתוך דמי התיווך יחמיר את המצב. מחצית מהמתווכים בארה"ב מכרו בית אחד – או לא מכרו בתים כלל – בשנה שעברה.
דו"ח של בנק ההשקעות קיף, ברויט אנד וודס צופה שמיליון מתווכים יעזבו את התחום בעקבות השינוי בעמלות. "מתווכים ותיקים בנו קשרים חזקים ביססו את השם שלהם. מתווכים חדשים יותר עלולים לחוות קשיים", אומרת ג'ן מקדונלד, שעומדת בראש חברת LPT ריאלטי ברינו, נוואדה, בעלת ניסיון של 24 שנה בתחום. "ללא שם מבוסס או בסיס חזק של לקוחות, הם יתקשו לשמר לקוחות או למשוך לקוחות חדשים".
