"אני בכלל לא חשבתי ללכת למפגש הזה," מספר דני, קבלן בנייה מלוס אנג'לס, "אבל נועה לא הרפתה ממני. היא אמרה שאם אני רוצה באמת להוציא את העסק לרמה הבאה, אני חייב להפסיק להתרפק על אותם לקוחות ישנים ולצאת מאזור הנוחות." היום, שנתיים לאחר אותו מפגש נטוורקינג ש"כמעט לא הגיע אליו", דני עובד עם הלקוחה הטובה והנאמנה ביותר שלו – זו שפגש בדיוק באותו ערב.
הסיפור של דני הוא רק אחד מבין עשרות סיפורי הצלחה שאני רואה בקרב לקוחותיי. כמאמנת עסקים, אני יודעת שאחד הכלים החזקים ביותר למציאת לקוחות חדשים זה נטוורקינג – אבל לא כפי שאתם חושבים עליו.
העולם שלכם הוא רשת הזדמנויות
רבים מאיתנו חושבים על נטוורקינג כעל משהו שקורה רק באירועים פורמליים – כנסים, מפגשי עסקים, או ערבי נטוורקינג עם קולגות במקצוע שלכם. זו טעות נפוצה. הנטוורקינג הכי אפקטיבי קורה בחיי היומיום, במקומות הכי בלתי צפויים.
קחו לדוגמה את מוטי, בעל חברת שיפוצים בעמק סן פרננדו. בזמן שחיכה לתור אצל הווטרינר עם הכלב שלו, התחיל לשוחח עם בעלת הכלב לידו. התברר שהיא זה עתה קנתה בית ומחפשת קבלן למטבח חדש. שיחה של 15 דקות הפכה לפרויקט של 80,000 דולר.
שלושת עמודי התווך של נטוורקינג יעיל
1. תמיד היו מוכנים – אבל אל תמכרו
הכינו "elevator pitch" של 30 שניות, אבל אל תזרקו אותו על כל מי שתפגשו. במקום זה, התחילו בסקרנות אמיתית. שאלו שאלות, הקשיבו באמת לתשובות, ותנו ערך לפני שאתם מצפים לקבל.
ליסה, בעלת עסק לעיצוב פנים, מספרת: "פעם באירוע של בית הספר של הילדים, שמעתי אמא מתלוננת על זה שהיא מתלבטת איזה צבע לבחור לחדר העבודה הביתי שלה. לא הזכרתי בכלל שאני מעצבת פנים – רק נתתי לה כמה טיפים על איך צבעים משפיעים על פרודוקטיביות. שבוע לאחר מכן היא התקשרה ובקשה שאתכנן לה את כל הבית."
2. בנו קשרים אמיתיים, לא רק קשרי עסקים
האנשים הכי טובים למציאת לקוחות חדשים הם לא בהכרח לקוחות עצמם. הם יכולים להיות ספקים, עמיתים בתחום, או אפילו אנשים מתחומים קשורים.
דניס, יועץ פיננסי לבניית עסקים, פגשתי אותו באירוע נטוורקינג לפני שש שנים. מאז, הוא שולח לי את הלקוחות האמריקאים שלו הזקוקים לסיוע בבניית צוות או הנחיה בתחום האינטליגנציה הרגשית. "כל פעם שמישהו מהם עשוי להיות לקוח פוטנציאלי עבורי, הוא ממליץ עליי ובתמורה, אני ממליצה עליו ללקוחותי. אחרי שהתנסינו בעבודה משותפת בנינו אמון, ואנו מרגישים בנוח להמליץ זה על זה. בנוסף, אנו גם עוזרים אחד לשני בתחומי ההתמחות שלנו, כך זה win-win מושלם."
3. הפולאו-אפ (שיחה נוספת) הוא המפתח
כמה פעמים אתם פוגשים מישהו מעניין, מחליפים פרטים, ואז… לא קורה כלום? היכולת שלכם להישאר בקשר היא מה שהופך היכרות מקרית לקשר עסקי קבוע, ואפילו מציאת חברים וקולגות לעסקים ומחוץ להם.
אבל לא מדובר על רק לשלוח לאנשים מייל גנרי למחרת. נסו כבר באותו יום לתאם באופן כללי פגישה בשבוע הבא, ובררו מה דרך ההתקשרות הנוחה עימם – טלפון, טקסט או מייל. אם מדובר באדם שעובד בעיר ליד, סעו בעצמכם אליו. אל תמתינו שיגיע אליכם. אם המרחק גדול יותר, ניתן גם להשתמש באחת מהאפליקציות כמו זום או Google Meet, ולהתראות וירטואלית פנים אל פנים.
איפה אפשר למצוא הזדמנויות נטוורקינג בלוס אנג'לס?
• אירועים קהילתיים
במקומות הבלתי צפויים:
• מכוני כושר (הרבה מבעלי עסקים מתאמנים בשעות לא שגרתיות)
• בתי קפה קבועים בהם אתם יושבים ליד אזורי עסקים
• מפגשי הורים בבתי הספר
• אירועים שכונתיים ופסטיבלים
• כאשר אתם ממתינים בתור לאשי מקצוע כמו רופאים, קוסמטיקאים ועוד.
אונליין עם מגע אישי
• קבוצות פייסבוק מקומיות
• לינקדאין – אבל רק כנקודת התחלה למפגש פנים אל פנים
• אפליקציות כמו Meetup לתחומי עניין משותפים
טיפים מעשיים לאיתור לקוחות חדשים
• הצטרפו לאירועים בתחום שלכם
• השתתפו בתערוכות
• בנו קשרים עם בעלי מקצועות משיקים לשלכם – הם מקור קבוע להפניות
• צרו קשר ובנו מערכת יחסים ארוכה עם מנהלי נכסים – הם יזדקקו לשירותיכם בקביעות
• הכירו מתווכים בתחומים שונים
• השתתפו בהרצאות שונות
• אם יש לכם עסק תוכלו לתכנן ערבי נטווקינג במקום העבודה שלכם
• נסו לבקר באירועי התרמה והתנדבות
• אם אתם מתמחים במקצוע מסויים – תוכלו להרצות על תחום זה באופן פרונטלי או וירטואלי
מה עושים עם החשש מהנטוורקינג?
"אני לא כזה בן אדם של אנשים, אני יותר אוהב להתעסק עם צביעה/מחשבים/מכוניות," זה מה שהרבה מלקוחותיי אומרים לי או פשוט מציינים שהם "לא אדם חברותי". אבל נטוורקינג יעיל לא דורש ממכם להיות חיית חברה. זה דורש מכם להיות אנושיים, סקרנים ואכפתיים.
התחילו בקטן: שימו לעצמכם יעד לפגוש אדם אחד חדש בשבוע. לא להציע לו שירותים – רק לפגוש. לשמוע את הסיפור שלו. להבין מה מעסיק אותו. הקשרים הטובים נבנים לאט ובסבלנות.
לקוח אחד מתחיל שרשרת קבועה של לקוחות
נחזור חזרה לסיפור של דני. אחרי שהוא הכיר את הלקוחה שלו במפגש הנטוורקינג, לא רק שהיא הפכה ללקוחה קבועה – היא גם הפנתה אליו מספר לקוחות נוספים. בקשו מלקוחות להפנות אליכם עסקים נוספים. "השקעה" של ערב אחד יכולה להגדיל את שורת הרווח שלכם בסוף השנה.
מה היה הסוד של דני? הוא הפסיק לחשוב על נטוורקינג כעל "מכירות" והתחיל לחשוב עליו כעל בניית קהילה. כשאתם באמת מתעניינים באנשים ורוצים לעזור להם, העסק מגיע בטבעיות.
זכרו: כל אדם שתפגשו מכיר 250-100 אנשים נוספים. השקעה בקשר אחד יכולה לפתוח בפניכם דלתות שלא חלמתם עליהן. התחילו היום – בשיחה אחת קטנה או בחיפוש מקום המפגש הבא שלכם. תוכלו גם לשלוח אלי הודעה ואעזור לכם לממש את הפוטנציאל של העסק שלכם במהירות באמצעות נטוורקינג מנצח.
נועה שכטר היא מאמנת עסקים ומתמחה בתחומי: תקשורת, מנהיגות, שיפור תהליכים עסקיים ופיתוח אסטרטגיות צמיחה לעסקים קטנים ובינוניים. לייעוץ אישי ניתן ליצור קשר בטלפון 310-925-8992 או במייל noaschecter@gmail.com
