תחום ההתמחות של טדי צח, בעלי Zach Insurance Agency, הוא Construction Insurance * כבר שנים רבות הוא מלווה קבלנים, יזמים ובעלי עסקים בפרויקטים מסוגים שונים, משלבי הבנייה הראשוניים ועד למצבים מורכבים של נזקים ותביעות * ההיכרות עם שוק הביטוח בקליפורניה מאפשרים לו להבין את הפרויקט, לדעת מה חשוב לבדוק ואיפה לחפש את הכיסוי המתאים * ראיון פוקח עיניים
תאונה באתר, נזק לרכוש או תביעה מצד הקונה על כשלי או פגמי בנייה יכולים להפוך פרויקט מצליח להפסד כבד, ולעיתים אף לסכן את העסק כולו. ביטוח נכון הוא לא רק עוד סעיף בהוצאות של פרויקט בנייה, אלא אחד הכלים החשובים ביותר להגנה על הקבלן, העסק וההשקעה.
עבור ישראלים רבים העוסקים בענף הקונסטרקשן בלוס אנג'לס, השם של טדי צח, בעל Zach Insurance Agency, מוכר היטב. כבר 15 שנה טדי עוסק בתחום הביטוח, כאשר תחום ההתמחות המוביל שלו ושל הסוכנות הוא Construction Insurance. לאורך השנים הוא ליווה קבלנים, יזמים ובעלי עסקים בפרויקטים מסוגים שונים, מהשלבים הראשונים של הבנייה ועד למצבים מורכבים של נזקים ותביעות. הניסיון שצבר וההיכרות שלו עם שוק הביטוח בקליפורניה מאפשרים לו להבין את הפרויקט, לדעת מה חשוב לבדוק ואיפה לחפש את הכיסוי המתאים.
באחרונה הצטרף לסוכנות ליעד בן טוב, שהגיע מישראל עם כ־16 שנות ניסיון בתחום הביטוח. לאורך השנים שימש כמנכ״ל ודירקטור בקבוצות ביטוח גדולות, ניהל צוותים של למעלה מ־100 עובדים והוביל תחומים של ניהול, צמיחה, פיתוח עסקי ושיווק. כיום ליעד מוביל ב־Zach Insurance Agency את תחומי הפיתוח העסקי, השיווק והטכנולוגיה, כולל שילוב מערכות מתקדמות של בינה מלאכותית. החיבור בין הניסיון המקצועי וההיכרות העמוקה של טדי עם שוק הביטוח האמריקאי לבין הניסיון הניהולי והעסקי של ליעד נועד להרחיב את פעילות הסוכנות ולהוביל את המשך הצמיחה שלה.
בראיון טדי מספר מניסיונו על מקרים שבהם הביטוח עשה את כל ההבדל, מסביר מה קבלנים ובעלי נכסים צריכים לדעת לפני שהם רוכשים פוליסה, ולמה דווקא בשוק הביטוח המורכב של קליפורניה חשוב לעבוד עם מי שמכיר את התחום לעומק.
משרדי הסוכנות שוכנים בשדרות סנסט בווסט הוליווד, אבל העבודה של טדי והצוות לא נעצרת במשרד. לפי הצורך, הם מגיעים לאתרי בנייה, מצלמים, אוספים מסמכים ומידע ועובדים מול חברות הביטוח. מבחינת טדי, כדי לבטח פרויקט נכון צריך קודם כול להבין מה באמת קורה בשטח.
טדי, אתה יכול לתת דוגמה למקרה שבו הביטוח באמת הציל לקוח מהפסד משמעותי?
בהחלט. היה לי מקרה של שני לקוחות ישראלים, שני בחורים צעירים, מוכשרים ונמרצים, שבנו לפני כמה שנים בית באנסינו, כמעט 7,000 סקוור פיט. הבית היה בשלב של כ־90% השלמה, וערב אחד הגיעו קליינטים שביקשו לקנות אותו. לרוע המזל, באותו יום ממש הגיע איש מקצוע כדי לחבר את מכונת הכביסה והמייבש, אבל הצינורות לא חוברו כמו שצריך. במהלך הלילה כל המים זרמו דרך התקרה לקומות שמתחת. למחרת, כשהלקוחות הגיעו לבית, הוא נראה כמו מערת נטיפים – הכול היה מוצף והנזק היה עצום.
אחד השותפים התקשר אליי כמעט בוכה ואמר: 'זהו, החיים שלי גמורים. בדיוק עמדתי למכור את הבית, ועכשיו הבית הרוס.' אמרתי לו: 'אל תדאג. אתה רכשת ממני ביטוח בתחילת הבנייה.' הוא בכלל לא הבין עד כמה הביטוח שלו חשוב במקרה כזה. הוא רכש את הפוליסה בעיקר כי הבנק דרש ממנו לעשות את זה, אבל לא באמת הבין מה היא כוללת ועד כמה היא יכולה להגן עליו. הנזק הסתכם בכ־800 אלף דולר. הוא היה בהלם, אבל הביטוח כיסה את הנזק בהתאם לפוליסה. במקרה הזה הביטוח באמת הציל את הפרויקט.
מה קורה כאשר בעיות מתגלות רק לאחר שהבית כבר נמכר, והקבלן מוצא את עצמו מול תביעה של הרוכש?
זו נקודה שקבלנים לפעמים לא חושבים עליה מספיק. קיימים כיסויים שנועדו להגן על קבלנים מפני תביעות על ליקויים או בעיות שמתגלים לאחר מכירת הבית, בהתאם לסוג הפוליסה ולפרויקט. היה לי לקוח שמכר בית לקליינט שהיה עורך דין במקצועו. לאחר המכירה אותו עורך דין הגיש תביעה עם 82 סעיפים שונים של ליקויים ופגמים שלטענתו מצא בבית. בסופו של דבר חברת הביטוח הסכימה לשלם מיליון דולר. כשאתה רואה מקרה כזה, אתה מבין שהאחריות והסיכון של הקבלן לא בהכרח נגמרים ביום שהוא מוסר את המפתח.
מגיעים אליכם גם קבלנים או בעלי נכסים שמבינים את חשיבות הביטוח רק אחרי שכבר קרה משהו?
כן, וזה קורה יותר ממה שאנשים חושבים. לקוח התקשר אליי היום וסיפר לי שעומדים לתבוע אותו במיליון וחצי דולר. הוא אמר לי: 'טדי, מהיום אני לא עושה שום פרויקט בלי לבדוק קודם שיש לי את הביטוח הנכון.' ברגע כזה אנשים מבינים כמה חשוב לטפל בביטוח מראש, ולא רק אחרי שקורה משהו.
לפני חודשיים היה לי קליינט אחר שעמד למכור בית ב־29 מיליון דולר. עורך הדין של הרוכש עבר על ההסכם, עצר את התהליך ושאל איפה הביטוח המתאים. כשמדובר בנכסים בסכומים כאלה, הרוכשים מגיעים הרבה פעמים עם עורכי דין ויועצים שבודקים הכול. לכן אני תמיד אומר: אל תחכו שתהיה בעיה או שתגיעו לאסקרו. תטפלו בביטוח בזמן.
אז מה עושים? אפשר לקנות את הביטוח הזה רק בתחילת הבנייה או גם בהמשך הבנייה?
באופן כללי, עדיף לרכוש את הביטוח כבר בתחילת הבנייה. במקרים מסוימים אפשר לרכוש אותו גם במהלך הבנייה, אבל העלות הרבה יותר גבוהה וזה דורש יותר מסמכים, תקציב (Budget), תמונות ואינספקשן (Inspection). אני ממליץ במיוחד לכל קבלן שבונה בית שיימכר ב־10 מיליון דולר ומעלה לדאוג לביטוח הזה מראש. אנשים שקונים בתים בסכומים כאלה מגיעים בדרך כלל עם עורכי דין או יועצים שבודקים את העסקה ואת הביטוחים, ולכן הכיסוי הזה יכול להיות חשוב מאוד גם בתהליך המכירה. חשוב להדגיש: לאחר שהפרויקט הסתיים, לא ניתן לרכוש את הביטוח שמעניק לקבלן כיסוי לעשר השנים שלאחר סיום הבנייה. לכן חייבים לדאוג לכיסוי הזה בזמן הבנייה ולא לחכות עד שהפרויקט נגמר.
כשלקוח צריך לרכוש ביטוח, או להפעיל אותו בעקבות נזק או בעיה באתר הבנייה, האם הוא צריך להתנהל בעצמו מול חברת הביטוח?
אנחנו לא אומרים ללקוח 'הנה מספר הטלפון של חברת הביטוח, תסתדר'. אנחנו מלווים אותו. לפי הצורך אנחנו מגיעים לאתר, מצלמים את הנזק, אוספים את המסמכים והמידע שצריך ועוזרים בהתנהלות מול חברת הביטוח. כשלקוח נמצא באמצע נזק באתר בנייה, הוא גם ככה בלחץ. הוא צריך מישהו שמכיר את הפוליסה, מכיר את התיק ויכול לעזור לו להבין מה צריך לעשות. מבחינתי, כאן בדיוק רואים את החשיבות של סוכן שמכיר את הלקוח ונמצא איתו גם כשיש בעיה.
מדובר בביטוח יקר?
כן, ביטוח כזה עולה כסף, אבל צריך להסתכל על זה כחלק בלתי נפרד מההשקעה. כשאתה בונה בית או מנהל פרויקט של מיליוני דולרים, הביטוח הוא לא המקום שבו כדאי לחסוך. השקט הנפשי וההגנה שאתה מקבל במקרה שמשהו משתבש שווים את הכסף.
אתם מבטחים רק מבנים ופרויקטים בתחום הקונסטרקשן, או מטפלים גם בתחומי ביטוח נוספים?
תחום ההתמחות המוביל שלנו הוא Construction Insurance – קבלנים, יזמים, בתים בבנייה, בניינים ועסקים שקשורים לענף. זה תחום שאנחנו מכירים לעומק וצברנו בו הרבה מאוד ניסיון לאורך השנים. אבל אנחנו עושים הרבה מעבר לזה. אנחנו מטפלים גם ב־Workers' Compensation, בביטוחי בתים מכל הסוגים – בתי מגורים (Residential Homes), נכסים להשכרה (Rental Properties), השכרה לטווח קצר ו־Airbnb (Short-Term Rentals / Airbnb), בתים ריקים (Vacant Homes) – וגם בביטוחי רכב (Auto Insurance), ביטוחי חיים (Life Insurance) וביטוחי Umbrella (Umbrella Insurance).
רבים מהלקוחות שלנו מתחילים איתנו בביטוח אחד, ובהמשך, כשאנחנו כבר מכירים את העסק, הנכסים והצרכים שלהם, אנחנו יכולים לעזור להם גם בתחומים נוספים ולרכז עבורם את הצרכים הביטוחיים במקום אחד.
הזכרת את הביטוח שמגן על הקבלן מפני תביעות לאחר מכירת הבית. אבל מה קורה אם נגרם נזק במהלך הבנייה עצמה?
אחד הביטוחים המרכזיים הוא Builder's Risk. זה ביטוח שמיועד להגן על המבנה במהלך תקופת הבנייה מפני סיכונים שמכוסים בפוליסה. בתקופת הבנייה הבית חשוף להרבה דברים – נזקי מים, אש ונזקים אחרים שיכולים לקרות באתר. הסיפור שסיפרתי על הבית באנסינו הוא בדיוק דוגמה למה יכול לקרות כשפרויקט כמעט גמור, אבל עדיין קורה אירוע גדול. לכן חשוב שהכיסוי יתאים לפרויקט מההתחלה ועד הסוף.
בשנים האחרונות חברות ביטוח רבות עזבו את שוק קליפורניה או צמצמו משמעותית את הפעילות שלהן. איך זה משפיע על האפשרות של בעלי בתים ויזמים למצוא ביטוח מתאים?
זה הפך את העבודה להרבה יותר מורכבת. אנשים לא תמיד מבינים שלכל חברת ביטוח יש דרישות אחרות. חברה אחת תסכים לבטח סוג מסוים של נכס, חברה אחרת לא תרצה בית עם בריכה, ואחרת תעדיף רק נכסים להשכרה. יש גם חברות שעזבו את קליפורניה או צמצמו מאוד את הפעילות שלהן.
הייתה לי חברת ביטוח שעזבה את קליפורניה והיו לי אצלה 62 פוליסות של לקוחות. הייתי צריך למצוא פתרון אחר לכל אחד מהם. זה לא משהו שאתה עושה בלחיצת כפתור. אחרי 15 שנה בתחום אני כבר מכיר את השוק, יודע מי מבטח מה, איפה יש סיכוי לקבל את העסק ולאן לא שווה לשלוח אותו. זה חלק גדול מהניסיון שאנחנו מביאים ללקוח.
מה היתרון של עבודה עם סוכנות שמתמחה בתחום הקונסטרקשן, ובמיוחד איתכם?
היתרון הוא קודם כול הניסיון וההתמחות בתחום. ביטוח קונסטרקשן זה לא רק להוציא פוליסה ולשלוח אותה במייל. צריך להבין את העסק של הלקוח, את הפרויקט שלו ואת הסיכונים שלו. אנחנו עובדים עם הרבה חברות ביטוח ומטפלים בהרבה פוליסות, והניסיון הזה עוזר לנו לדעת איפה לחפש ואיך למצוא פתרון שמתאים ללקוח.
אבל מבחינתי, מעבר לניסיון ולמחיר, הדבר הכי חשוב הוא יושרה והיחס ללקוח. אנחנו זמינים ללקוחות שלנו. כשהכול בסדר אנחנו שם, וכשיש בעיה אנחנו שם. בסופו של דבר, הלקוח רוצה להתעסק בעסק שלו ובפרויקט שלו. הוא רוצה לדעת שיש מישהו שמכיר אותו, מכיר את הביטוח שלו ויהיה שם כשהוא יצטרך עזרה. זה מה שאנחנו מנסים לתת לכל לקוח.
לפרטים נוספים ויצירת קשר:
323-333-1721
